Go to Market Strategy de Laurance G. Friedman - Parte 1

Go to Market Strategy

Hace un tiempo atrás me recomendaron el el libro Go-To-Market Strategy, un buen amigo que había nos dejado por una oportunidad de crecimiento en otra empresa. Un buen día navegando en Amazon lo encontré a $4, así a pesar de que más caro era traerlo, no lo pensé 2 veces y me lo traje. El libro es del 2002, pero todavía sigue vigente, además está escrito en lenguaje fácil, entretenido y con autoridad, como debe ser un comercial.

No estoy ni en la mitad, pero tiene tantos ejemplos y buenas practicas para compartir, que me animé a escribir algunas cosas sobre el mismo por este canal.

Si eres comercial o estás en marketing, creo que debes engrosar la biblioteca física con uno de estos ejemplares, pues no lo encontré en formato kindle, ojo el prologo está escrito por nada menos que Neil Rackham, uno de los más influyente personajes (gurús les dicen) del mundo del management y autor de Spin Selling.

Este empieza por mencionar 3 principios de la estrategia comercial:

1. Elegir la menor cantidad de canales para cubrir la mayor porción de mercado, pues los canales son caros, cada uno puede entrar en conflicto con otros, pero ¿Cual es la cantidad mínima de canales para tener la mejor cobertura? .....
2. Tener reglas claras para minimizar el conflicto de canales
3. Llega a los clientes por el canal adecuado

Suenan bien , pero justo acá empiezan los cuestionamiento: ¿Por que no tener una gran fuerza de ventas, mas una red de distribución, televentas venta por catálogo y un e-commerce site o e-marketplace?, seguro que ya estás haciendo números y crees que es más caro ... ¿realmente lo sabes? ¿sabes que ingresos vas a tener? ¿será sostenible? ....entonces porque tienen que ser permanentes todas .... yo también me lo pregunto.

Eso si, este libro está en inglés, pero como ya mencionaba, está en inglés fácil.

Me la pasaré agregando algunas ideas fuerza y preguntas clave que vaya encontrando, ya empiezo:

Hoy, ya no solo hay que preguntarse que vender, hay que preguntarse también como vender. ¿Como debe ser la estrategia?, quizá hay que preguntarse como logramos una experiencia de clientes total. Seguro, ya la tienes:

• Atraer, ganar y retener los clientes adecuados
• Mientras se manejan las ventas crecer en el segmento de mercado propuesto
• Todo esto la menor costo posible, los márgenes siempre serán importantes

Se trata de como integrar de la mejor manera los canales de cara al cliente, sin dejar de tener siempre en mente la mejor experiencia con el. Pero que difícil se ve el panorama cuando lo quiere llevar a ejecución, sobretodo porque el mercado es el mercado , impredecible, demandante, competitivo y no se trata de filosofar, sino de prueba y error. En ese sentido es excelente pensar en contar en monetar pilotos, estudios de mercado y constante monitoreo a través de las herramientas que se tengan a la mano. Obvio este libro es del 2002 y no tenía en cuenta todo lo que tenemos ahora en internet con twitter, google y sus herramientas, facebook, etc etc etc..

PREGUNTAS SOBRE ...

• Mercado: ¿Estoy realmente enfocado en el mercado correcto? ¿Tengo la información necesaria del mercado?
• Clientes: El mercado no compra, ellos si ¿Conozco realmente sus necesidades? ¿Se por donde llegar a ellos? ¿Quienes son? ¿Cuales son los impulsores de su comportmiento?
• Canales y socios de negocio (partners) : ¿Estoy llegando por los canales correctos? . Definitivamente este es el punto central de este libro, de lo que más se habla. La corriente sanguínea de los negocios,
• Producto y propuesta de valor, se asume que tienes ese algo vendible, con un target adecuado.

Parece un cuento de hadas esto, y ya los sabias, si, yo también, entonces ya sabes lo que sigue, hay que ponerlo todo junto ahora, pero integrando los múltiples canales, poniendolos a trabajar en conjunto.

Estoy convencido que es necesario usar un mapa del modelo de negocio donde claramente estén expuestos estos elementos (producto-propuesta de valor, clientes, canales y mercado), y se me ocurre recomendar Business Modelo Generation.

Lo principal siempre será:

• Crear una poderosa estrategia que brinde una experiencia total al cliente, que lo pueda atraer, pero también retener, pero ojo, a los que tu negocio necesita.
• Incrementar las ventas y la participación de mercado (aunque estamos los que sabemos que la rentabilidad quizá es más importante)
• Reducir el costo de ventas e incrementar el margen
• Crear valor para todo el skateholder, nuestros canales primero, los clientes con los que tendremos un compromiso, nuestra gente que tendrá que tener todo muy claro sabrá que operar.

@msalazark