Go to market Strategy - Primer mandamiento

Primer mandamiento: La estrategia debe empezar por el cliente

Pero hay que ir a la cancha, dialogar mucho, y usar los mecanismos en los cuales podemos oír a los prospectos y clientes. El reporting y el estudio de mercado ayudan, pero no son suficientes, son fotos de la gestión, fotos del pasado. Mejor un panel a una encuesta en mi humilde opinión, pero mejor si le puedes dar vida, hablar con el canal y con el cliente le dan un plus a la gestión.

Las preguntas que tu cliente se haría, son las que debes hacerte, ¿lo conoces a tal punto que puedes saber que cosas se pregunta cuando tiene tu producto en frente? o mejor ¿cuando no tiene el producto que le arregla la vida?

¿Porque debo pagar mas por este servicio? , asumiendo que tienes claro las opciones del mercado, hiciste un análisis a conciencia y el pricing fue como jugar Cut the rope.

¿El diseño del producto que tengo en frente es el adecuado? Un producto digital, tenemos claro que significa el diseño adecuado.... si eres emprendedor (y está claro que no tienes que hacerlo todo tu mismo) , ¿sabes que existen expertos en usabilidad, seo y demás hierbas en el mundo digital?. Que tal hacer un

Creo que es muy importante usar una herramienta para mapear el proceso y el modelo de negocio, hay varias, pero mis favoritas son: Business Model Generation y 4 steps for epiphany.

Mapea, trabaja en el escritorio pero antes de tomar decisiones, sal a la cancha, habla, escucha y entiendo el porque del comportamiento del consumidor, sus expectativas y sus necesidades, no seas flojo, que los supuestos te llevaran al éxito supuesto.

@msalazark

Go To Market Strategy - Lawrence Friendman - Los 10 mandamientos

Los 10 Mandamientos para ir al mercado (Go-To-Market Strategy)

Aunque puede sonar exagerado, estos mandamientos están basados en la experiencia en USA, que es como si fueran 50 países, donde unos cuantos son los mas influyentes, pero igual muy diferentes unos de otros. Cada región, mercado y emprendedor en el mundo deberán comprobarlo y ajustarlos.

Aquí van (no te asustes)

1. La estrategia empieza con el cliente, algo así como amarás al cliente (al rentable o quizá potencial) sobre todas las cosas
2. El uso intensivo en canal de bajo costo impacta dramáticamente en la rentabilidad, clarísimo, ahora, ¿cual es ese canal? , seguro que estas pensando lo mismo que yo, canales electrónicos, automatizados, pero ojo, no es gratis.
3. El "Como vender" debe calzar justo con el "Que estamos vendiendo"
4. Siempre hay un sacrificio entre la cobertura del mercado y el control sobre el mismo. Tiran para ambos lados de la cuerda, es lógico pensar en que es muy complicado llevar ambas a la vez.
5. No todas las soluciones Go-To-Market tienen una e-xxxxxxx, no hay porque pensarlo, ¿estamos seguros? , el libro se escribió en el 2002, cambiaron muchas cosas, ya veremos
6. Hacer que los canales colaboren es mas importante que prevenir el conflicto de canal
7. Tu no estas siempre para todas las veces que el cliente te necesite
8. El modelo de negocio debe empujar, sostener e impulsar la estrategia Go-To-Market, hay que echarle agüita, abono y crear el ambiente para que madure, ajustarle, seguirle de cerca con sus respectivos indicadores, en fin, todo un proyecto.
9. El nuevo canal, siempre se tomará su tiempo para empezar a ser productivo, se paciente
10. Para lograr el éxito en una estrategia hay que ser innovador y diferente (único, igual que tu empresa)

Otra vez, se ve simple, pero como cuesta sacar adelante cada una, seguro que si te la piensas un poco, ya estarás sudando.

Se me ocurre que hay mucho por comentar en cada punto, así será.

@msalazark

Go to Market Strategy de Laurance G. Friedman - Parte 1

Go to Market Strategy

Hace un tiempo atrás me recomendaron el el libro Go-To-Market Strategy, un buen amigo que había nos dejado por una oportunidad de crecimiento en otra empresa. Un buen día navegando en Amazon lo encontré a $4, así a pesar de que más caro era traerlo, no lo pensé 2 veces y me lo traje. El libro es del 2002, pero todavía sigue vigente, además está escrito en lenguaje fácil, entretenido y con autoridad, como debe ser un comercial.

No estoy ni en la mitad, pero tiene tantos ejemplos y buenas practicas para compartir, que me animé a escribir algunas cosas sobre el mismo por este canal.

Si eres comercial o estás en marketing, creo que debes engrosar la biblioteca física con uno de estos ejemplares, pues no lo encontré en formato kindle, ojo el prologo está escrito por nada menos que Neil Rackham, uno de los más influyente personajes (gurús les dicen) del mundo del management y autor de Spin Selling.

Este empieza por mencionar 3 principios de la estrategia comercial:

1. Elegir la menor cantidad de canales para cubrir la mayor porción de mercado, pues los canales son caros, cada uno puede entrar en conflicto con otros, pero ¿Cual es la cantidad mínima de canales para tener la mejor cobertura? .....
2. Tener reglas claras para minimizar el conflicto de canales
3. Llega a los clientes por el canal adecuado

Suenan bien , pero justo acá empiezan los cuestionamiento: ¿Por que no tener una gran fuerza de ventas, mas una red de distribución, televentas venta por catálogo y un e-commerce site o e-marketplace?, seguro que ya estás haciendo números y crees que es más caro ... ¿realmente lo sabes? ¿sabes que ingresos vas a tener? ¿será sostenible? ....entonces porque tienen que ser permanentes todas .... yo también me lo pregunto.

Eso si, este libro está en inglés, pero como ya mencionaba, está en inglés fácil.

Me la pasaré agregando algunas ideas fuerza y preguntas clave que vaya encontrando, ya empiezo:

Hoy, ya no solo hay que preguntarse que vender, hay que preguntarse también como vender. ¿Como debe ser la estrategia?, quizá hay que preguntarse como logramos una experiencia de clientes total. Seguro, ya la tienes:

• Atraer, ganar y retener los clientes adecuados
• Mientras se manejan las ventas crecer en el segmento de mercado propuesto
• Todo esto la menor costo posible, los márgenes siempre serán importantes

Se trata de como integrar de la mejor manera los canales de cara al cliente, sin dejar de tener siempre en mente la mejor experiencia con el. Pero que difícil se ve el panorama cuando lo quiere llevar a ejecución, sobretodo porque el mercado es el mercado , impredecible, demandante, competitivo y no se trata de filosofar, sino de prueba y error. En ese sentido es excelente pensar en contar en monetar pilotos, estudios de mercado y constante monitoreo a través de las herramientas que se tengan a la mano. Obvio este libro es del 2002 y no tenía en cuenta todo lo que tenemos ahora en internet con twitter, google y sus herramientas, facebook, etc etc etc..

PREGUNTAS SOBRE ...

• Mercado: ¿Estoy realmente enfocado en el mercado correcto? ¿Tengo la información necesaria del mercado?
• Clientes: El mercado no compra, ellos si ¿Conozco realmente sus necesidades? ¿Se por donde llegar a ellos? ¿Quienes son? ¿Cuales son los impulsores de su comportmiento?
• Canales y socios de negocio (partners) : ¿Estoy llegando por los canales correctos? . Definitivamente este es el punto central de este libro, de lo que más se habla. La corriente sanguínea de los negocios,
• Producto y propuesta de valor, se asume que tienes ese algo vendible, con un target adecuado.

Parece un cuento de hadas esto, y ya los sabias, si, yo también, entonces ya sabes lo que sigue, hay que ponerlo todo junto ahora, pero integrando los múltiples canales, poniendolos a trabajar en conjunto.

Estoy convencido que es necesario usar un mapa del modelo de negocio donde claramente estén expuestos estos elementos (producto-propuesta de valor, clientes, canales y mercado), y se me ocurre recomendar Business Modelo Generation.

Lo principal siempre será:

• Crear una poderosa estrategia que brinde una experiencia total al cliente, que lo pueda atraer, pero también retener, pero ojo, a los que tu negocio necesita.
• Incrementar las ventas y la participación de mercado (aunque estamos los que sabemos que la rentabilidad quizá es más importante)
• Reducir el costo de ventas e incrementar el margen
• Crear valor para todo el skateholder, nuestros canales primero, los clientes con los que tendremos un compromiso, nuestra gente que tendrá que tener todo muy claro sabrá que operar.

@msalazark

Business Model Generation

Uno de los libros que más me gusta y que me animó a adquirir libros en Amazon.com , incluso antes de contar con con una Kindle, es “Business model generation” de Alex Osterwalder . Luego de esta adquisición, llegaron muchos más "predicciones" de Amazon. En el libro se detallan algunos patrones de modelos de negocio existentes, el proceso de generación y la utilización en conjunto con otras herramientas clásica como el FODA

A mis alumnos de ISIL del curso de Comercio Electrónico, también les pido que usen el canvas para describir a los negocios y luego, le vamos agregando todo lo que vamos aprendiendo en el curso sobre SEO, SEM, UX, Medios de Pago, Operadores Logísticos, Marketing, Branding, etc etc. Sobre este trabajo, siento mucho orgullo porque siento que los chicos van aprendiendo y tomando en serio el trabajo, además propio de la dinámica de armado, muy divertido.

Ahora último me compré la App para el Ipad, es relativamente costoso ahora, está en $29.99, pero los vale. Ya les comento en otro post sobre las bondades de esta gran app.

Hay un #hashtag en twitter sobre el el tema, no es para menos. Quedo en la promesa de cargar algunos post con modelos creados por alumnos , a ver que les parece.

@msalazark



 

Internet Marketing ... Un poco de historia

Guerra de los navegadores

En 1994 veía en el Cine Forest Gump y Pulp Fiction,Placebo hacía sus pininos en la música
y todavía no había tenido contacto con Internet. Estaba trabajando como programador para una empresa importadora, en un lenguaje de programación ya desaparecido: Clipper.
También estudiaba cada vez que podía, ahorraba un dinero y estudiaba por cursos en SISE, cuando este quedaba en 28 de julio, Miraflores.
Ya que no contaba con computadora en casa y me quedaba lejos SISE, iba a Wilson a alquiler una computadora para poder avanzar mis trabajos. Posteriormente muchos de estos pasarían a ser las primeras cabinas (cafés internet), fui testigo y uno de los primeros usuarios.
Para ese entonces, Bill Gates era el dueño de la empresa mas rentable de la industria de la computación, casi todos los computadores tenían instalado el Windows como sistema operativo y Netscape sobre esta plataforma había lanzado su browser (antes, el mismo equipo había lanzado el Mosaic como regalo al mundo).
En el 93, la internet la usaban pocos, pero después del nacimiento del browser, el uso de la internet se masificó gracias a su amigable interfase y posibilidad de incrustar audio, videos y links a las páginas. Nació el concepto de navegación. Recuerdo que la imagen del Netscape era un timón de barco.
No habían buscadores, no habían portales todavía, ni que decir de los blogs, no existían modelos de negocio definidos sobre la red, nadie sabía como ganar dinero con esto, pero había mucho cerebro metido en tecnología.
El Netscape fue lanzado y empezó a popularizarse rápidamente. Comienza a nacer la idea de que muchas aplicaciones correrían sobre la red, lo que haría que el software base empiece a ser irrelevante. Fue entonces que Gates tomó conciencia y observó a Netscape como amenaza.
Se dice que hubo una reunión entre Microsoft y la gente de Netscape. Cada uno tuvo su versión de los hechos. Según MS, fue para intercambiar ideas y tecnología. Para Netscape fue una amenaza con dos posibles resultados: Por un millón de dolares tengo acceso a toda tu tecnología y quizá estés allí, o quizá no. Netscape rechazó la oferta y no solo eso, sino que le jalo la cola al león, lo siguiente fue una guerra declarada.
Recomiendo ver este video para entender lo que pasó por esos años.

En el 95 luego de las elecciones presidenciales empecé a trabajar en el JNE, allí se había instalado internet y tuve mi primera vez, muy alucinado recuerdo que llegaba temprano y salía muy tarde, pues me quedaba navegando un rato. Para el 96 ya era un heavy user y recuerdo que usaba altavista.
Por esos años, Microsoft empezó a utilizar el canal de ventas / distribución para que su navegador sea el incluído de fábrica. Se empezó a entregar gratis mientras Netscape tenía planeado venderlo. En el 97 se acabó la guerra terminó.
Ya saben como terminó la cosa, Netscape comprada por AOL, Internet Explorer como el browser dominador (hasta ahora), y Bill Gates metido en juicio que lo desgastó hasta el punto que dejó la compañía a Steve Ballmer.
Miles de cosas pasaban en Silicon Valley, como ahora, la diferencia es que cada vez mas gente está en la red, y esto conlleva a enterarse más rápido de las cosas. Hay un espíritu de colaboración increíble, acá en Perú existen LimaValley, Chimbote Valley,Escuelab, IAB, sitios como Rom.pe, Neo Consulting,Attachmedia, y cientos mas....
Esto me hace pensar, ¿que cosas se estarán cocinando en Silicon Valley, Stanford?
¿Que estabas haciendo en 1994?
¿Que estás haciendo ahora?
A diferencia de 1994, ahora estamos mas conectados, podemos enterarnos sobre lo que está pasando en el mundo y por lo tanto estar atentos a las nuevas oportunidades y modelos de negocios que nacen todos los días.

Recursos online sobre Marketing Digital

Existen muchos recursos en internet, sin embargo de los que más reviso son los siguientes:

Para entrenamiento y estar al minuto con el mundo digital  (estar al día suena ambiguo).

Recursos por doquier:

• Información sobre el mercado y tendencia del marketing digital  en comscore o quizá para los más bravos comscore datamine
• Quieres saber que cosas podrían pasar más adelante, pues mira uno de los mercados más desarrollados en  Marketing Charts
• Si lo que buscas es aprender sobre Analítica web , anda a la fuente en el mismo sitio de Google, donde existen muchos recursos sobre Analytics y en gerneal sobre analítica , échale un vistazo a Google Adwords
• Para Adwords existen muchos recursos, pero al igual que en Analytics, las fuentes son muy contundentes por su claridad  El blog de Google Adwords es muy digerible. Si eres emprendedor y estás interesado, esto es para tí Plan de Marketing con Google Adwords

Algunos cursos:

• Udemy (http://www.udemy.com/) . Aquí también está el blog lleno de contenido muy interesante con información muy relevante para gente que ve el tema de usabilidad, arquitectura de información o incluso diseño , por ejemplo: top-mockup-tools o infografías como estas www.udemy.com/blog/category/infographics/ . Si se trata de infografías no hay que dejar de lado a pinterest, tengo mi cuenta y definitivamente no puedo dejar de tener el corcho online  pinterest.com y revisarlo de vez en cuando.
• Academic Earth www.academicearth.org , hay incluso cursos de Harvard, Yale, etc. 
• Cursos de Google en  http://code.google.com/edu/courses.html

Espero que sirva esta información a quien la necesite.
En los próximos días voy a redactar un post dedicado a los cracks de este mundillo digitlal